



Atunci când ai o echipă de oameni care lucrează în activităţi orientate spre sarcini, cum ar fi anumite proiecte care solicită etape şi termene-limită, este important să foloseşti câteva instrumente destul de importante.
- Motivaţia este cea intrinsecă, cea care îi face pe oameni să acţioneze din proprie iniţiativă. Este ceea ce îi face mulţumiţi, mândri, că lucrează la un anumit proiect sau pentru o anumită companie. Există numeroase lucruri care îi pot determina pe oameni pentru a fi astfel motivaţi, dar nu voi insista asupra lor în acest articol.
- Motivarea este procesul prin care cineva din exterior, folosind anumite incentives, cum ar fi morcovul şi băţul. Din cele mai frecvente sunt: banii, telefonul mobil, automobilul, bonusurile/cadourile/tichetele de masă, concedii/activităţi sociale, reduceri la produsele firmei, asigurarea unor servicii medicale şi de sănătate avantajoase, program de muncă flexibil, subvenţii (pentru transport, activităţi sportive), bufet cu autoservire/băuturi răcoritoare.
Diferenţa între features şi benefits
În momentul în care cineva ia o decizie, inclusiv referitor la un loc de muncă, aceasta se bazează pe criteriile principale care îi aduc beneficii determinante raportat la ce este important. Acestea se numesc benefits. Dacă cineva va avea parte de acestea la un loc de muncă, va opta pentru acesta, cu excepţia situaţiei în care un alt loc de muncă oferă aceleaşi benefits şi câteva features importante în plus. Să zicem că cineva caută un loc de muncă pentru că este important să aibă un venit stabil, net, de 700€/lună, făcând o muncă din domeniul propriu de specializare. Acestea sunt principalele criterii. Dacă va găsi o ofertă care se potriveşte pe aceasta, o va lua. Dacă însă, va întâlni mai multe oferte, va alege în funcţie de avantajele suplimentare (features) pe care oferta le prezintă.
Să zicem că ofertele de muncă X şi Y au beneficiile primare 700€/lună şi sarcini încadrate în domeniul de muncă al angajatului. Oferta X va avea următoarele features, adică elemente adiţionale faţă de criteriile principale importante pentru potenţialul angajat: maşină la serviciu, laptop şi colectiv tânăr. Oferta Y va avea următoarele features: laptop, telefon mobil şi bonusuri din depăşirea proporţională a normei. Potenţialul angajat va alege în funţie de features care i se par mai importante. Spre exemplu, aici avem mai multe tipuri de incentives, din care „colectiv tânăr” este ceva imaterial, care ţine mai degrabă de motivaţia proprie, iar restul ţin de motivare şi de motivaţia oferită exterior. În funcţie de priorităţile şi propriile criterii, anagajatul va recunoaşte unele features ca benefits şi unele features ca features care nu-l interesează.
Fiecare angajat are propriile criterii şi, prin urmare, propria percepţie asupra ce reprezintă features sau benefits pentru propria persoană. Cu toate acestea, preselecţia persoanelor pe baza unui profil cât mai bine conturat ajută persoanele care vor percepe avantajele existente să vină la interviul pentru acel post. Am să mai vin cu câteva exemple din domeniul vânzărilor, ca să înţelegi cum funcţionează conceptele de features şi benefits.
Features reprezintă tot ce poate să facă un dispozitiv. Benefits sunt funcţiile cele mai probabile pentru care un consumator cumpără acel dispozitiv. Spre exemplu, un smartphone poate să fie folosit şi drept GPS (Global Positioning System), dar cel mai probabil majoritatea nu îl vor cumpăra pentru că n-au unde să ţină hărţile, ci pentru că le satisface nevoia de comunicare. Identifică realele beneficii pentru care clienţii cumpără de la tine şi scoate-le în evidenţă!
Fie că ai de vândut o idee, un produs sau un serviciu, trebuie să fii sigur/ă cât mai repede posibil că celălalt confirmă achiziţia şi o realizează concret. Sunt sumedenii de cărţi numai pe acest subiect. În baza legii a cincea a persuasiunii, legea aşteptării, necesitatea de finalizare a vânzătorului şi convingerea sa că va realiza tranzacţia îşi găseşte corespondentul psihologic în dorinţa cumpărătorului de a-şi asuma o decizie conştientă. Refuzul de a lua o alegere este tot o alegere, iată câteva exemple:
- Double bind: Preferaţi să vă livrăm frigiderul luni sau miercuri?
- Triple bind: Am să-ţi spun ceva care s-ar putea să te sperie sau să te distreze teribil, dar în orice caz, îţi va oferi un moment pe care ţi-l vei aduce aminte restul vieţii. Acum, că am toată atenţia ta…
- Bonus: Uite, am o ofertă specială: cumperi aparatul acum, şi-ţi dau 2 încărcători gratis!
- Feature: Acest telefon nu este doar un excelent dipozitiv de comunicare şi navigare pe internet, are şi un GPS cu toate hărţile Bucureştiului încărcate pe el!
O sugestie importantă – cum să-i păstrezi pe ceilalţi de partea ta
Respectă-ţi oamenii (angajaţii, colaboratorii, supervizorii), tratându-i ca pe nişte parteneri, în aşa fel încât să poţi conta pe motivaţia lor interioară, decât pe motivarea exterioară pe care şi alţii o pot oferi. Într-un fel, motivarea poate fi o manieră ieftină de a evita dorinţa de a te implica pentru a-i motiva intrinsec pe cei din jur. Bineînţeles, sunt persoane care vor fi motivate exclusiv extrinsec, iar acest lucru nu-l poţi schimba. Majoritatea românilor sunt dispuşi să schimbe oricând locul de muncă pentru mai mulţi bani. Acest lucru ilustrează şi o dependenţă foarte mare de pâinea cea de toate zilele, şi o tendinţă de a consuma tot ce se cheltuie (ceea ce poate indica o lipsă de educaţie financiară), dar şi o tendinţă a angajatorilor de a „cumpăra motivaţia”, adică de a oferi motivare. Ei bine, chiar dacă cineva aplică motivarea, acest lucru nu înseamnă că oamenii se vor simţi motivaţi intrinsec, însemnă numai că atâta vreme cât îţi permiţi să le oferi cât mai mult din ceea ce poate oferi şi altul, îi vei avea de partea ta. Motivarea este mai costisitoare decât respectul.
Marcus Victor Grant (consultant și trainer în învățare eficientă-citire rapidă, memorare, concentrare, productivitate, modelare NLP), consilier în carieră, Global Career Development Facilitator și cofondator al Asociaţiei Române de Coaching.
Copyright © Marcus Victor Grant 2014-prezent, toate drepturile rezervate. Materialele publicate pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.
Nota redacției. (Thomas Csinta-redactor șef și director al publicației)
- Cartea Oglinzilor-Thrillerul lui Eugen Ovidiu Chirovici (tradusă în 39 de limbi, publicată în 40 de țări și vândută în aproape 500.000 de exemplare), într-o singură zi, a fost vândută în Germania în 20.000 de exemplare după apariția lui în librării. De asemenea, romanul este bestseller în Olanda și Italia. Volumul care a luat cu asalt marea piață internațională de carte, este singurul titlu al unui scriitor român ale cărui drepturi de publicare au fost vândute în 38 de țări. Scriitorul Eugen-Ovidiu Chirovici a năucit lumea literară cu primul său roman în limba engleză considerat „un fenomen editorial internațional”. (The Guardian). Până în momentul de față, drepturile de publicare au fost cumpărate în 38 de țări, printre care Marea Britanie, SUA, Germania, Franța, Italia, Spania iar criticii se întrec în elogii la adresa romanului. Cartea a fost senzația Târgului de la Frankfurt, în 2015 și a adus autorului în jur de 1,5 Mil$US. În martie 2024 a fost prezentat filmul Sleeping Dogs, în coproducție australo-americană, după romanul Cartea oglinzilor, în regia lui Adam Cooper și cu Russel Crowe în rolul principal. „Drepturile de difuzare în SUA au fost achiziționate de The Avenue/Paramount (…). Până în prezent, drepturile de difuzare în cinematografe au fost cumpărate în: România, SUA, Regatul Unit, Franța, Germania, Italia, Portugalia, Suedia, Norvegia, Danemarca, Finlanda, Spania, Rusia, Turcia, Bulgaria, Cehia, Ungaria, Polonia, Arabia Saudită, Emiratele Arabe Unite, Israel, Grecia, India, Japonia, Coreea de Sud, Taiwan, America latină, Australia, Noua Zeelandă”.
- Cartea „Ils ont volé ma vie” (Dany Leprince & Bernard Nicolas) în carte Thomas Csinta este citat pentru rezultatele anchetelor sale alături de cei mai mari jurnaliști de investigație francezi (și europeni).
- Mihai Eminescu, Ion Oprea, Grid Modorcea, Adrian Păunescu, Neculai Constantin Munteanu, Adrian Cioroianu, Octav Pancu-Iași, George Călinescu, Vasile Sava, Cicerone Poghirc, Aurelian Titu Dumitrescu, Mircea Florin Șandru, Lucian Blaga, Constantin Pădureanu, Dumitru Tinu, Cezar Ivănescu, Fabian Anton, George Topîrceanu, Petru Codrea, Radu Gyr, Dan Culcer, Ion Anton, Dumitru Stăniloae, Mihai Cosma, Claudiu Săftoiu, Iosif Constantin Drăgan, George Băjenaru, Cleopatra Lorințiu, Ion Heliade-Rădulescu, Andrei Partoș, Ion Cristoiu, Mircea Badea, Grațian Cormoș, Aristide Buhoiu, Ioana Sava, Brândușa Prelipceanu, Nicole Valéry-Grossu, Gabriel Liiceanu, Ion Agârbiceanu, Eliza Macadan, Florian Bichir, Emil Șimăndan, Bogdan Suceavă, Adriana Săftoiu, Ioan Chirilă, Gabriela Vrânceanu-Firea, Paul Lampert, Octavian Paler, Alexandru Vianu, Dumitru Toma, Eugen Barbu, Eric Winterhalder, Cristian Mungiu, Vintilă Horia, Dan Pavel, Mircea Dinescu, Cristian Tudor Popescu, George Pruteanu, Emil Hurezeanu, Ivo Muncian, Radu Jörgensen, Lazăr Lădariu, Eugen Ovidiu Chirovici, Adrian Hoajă, Doina Drăguț, George Muntean, Barbu Catargiu, Adrian Mîrșanu, Victor Frunză, Lorena Lupu, Alexandru Candiano-Popescu, Marius Mircu, Dănuț Ungureanu, Vasile Copilu-Cheatră, Rodica Culcer, Andrei Gorzo, Zaharia Stancu, Eugen Cojocaru, Răsvan Popescu, Ion Anghel Mânăstire, Pamfil Șeicaru, Tudorel Oancea, Dorin Ștef, Paula Seling, Sabin Gherman, Marian Coman, Brîndușa Armanca, Valeriu Turcan, Teșu Solomovici, Sorin Roșca Stănescu, Tudor Octavian, Vasilica Ghiță Ene, Gabriela Adameșteanu, Radu Negrescu-Suțu, Cornel Nistorescu, Petre Got, Dumitru D. Șoitu, Geo Bogza, Dan Diaconescu, Stelian Popescu, Nicolae Carandino, Valer Chioreanu, Ioan Massoff, Corneliu Stoica, Adelin Petrișor, Ion Călugăru, Andrei Alexandru, Ludovic Roman, Radu Paraschivescu, Vasile Urechea-Alexandrescu, Elis Râpeanu, Cezar Petrescu, Ion Monoran, Thomas Csinta, Marian Odangiu, Paul Barbăneagră,…
- Români francezi: Vladimir Cosma, Emil Cioran, Matei Vișniec, Tristan Tzara, Victor Brauner, Elvira Popescu, Gherasim Luca, Dinu Flămând, Vasile Șirli, Elena Văcărescu, Constantin Virgil Gheorghiu, Ion Vlad, Thomas Csinta, Paul Barbăneagră, Bogdan Stanoevici, Ariel Moscovici, Luminița Cochinescu, Alice Cocea, Roxana Eminescu, Irina Ionesco, Eli Lotar, Alexandre Revcolevschi, Radu Mihăileanu, Horia Surianu, Haim Brézis. Extras: Vladimir Cosma (n. 13 aprilie 1940, București) este un violonist, compozitor și dirijor francez, născut la București, România, într-o familie de muzicieni. Tatăl său, Teodor Cosma, este pianist și dirijor, mama sa, Carola, autor- compozitor, unchiul său, Edgar Cosma, compozitor și dirijor, iar una dintre bunici a fost pianistă, elevă a celebrului Ferrucio Busoni. După câștigarea primelor sale premii la Conservatorul Național de la București, Vladimir Cosma ajunge la Paris (unde emigrase unchiul Edgar), în 1963, unde își va continua studiile cu Nadia Boulanger și la Conservatorul Național din Paris. Pe lângă formația clasică, s-a simțit atras, de foarte tânăr, de muzica de jazz, muzica de film și toate formele muzicilor populare. Începând din 1964, a efectuat numeroase turnee în lume concertând ca violonist, dar, curând, se va consacra din ce în ce mai mult compoziției. Scrie diferite lucrări printre care: „Trois mouvements d’été” pentru orchestră simfonică, „Oblique” pentru violoncel și orchestră, muzică pentru scenă și balet („olpone” pentru Comedia Franceză, opera „Fantômas”, etc.). În 1968, Yves Robert îi încredințează prima muzică de film: „Alexandre le Bienheureux”. De atunci, Vladimir Cosma a compus mai mult de trei sute de partituri pentru filme de lung metraj sau serii TV. Cinematografia îi datorează numeroase succese în colaborare în special cu: Yves Robert, Gérard Oury, Francis Veber, Claude Pinoteau, Jean-Jacques Beineix, Claude Zidi, Ettore Scola, Pascal Thomas, Pierre Richard, Yves Boisset, André Cayat…