Există trei mari categorii de operatori modali: posibilitate, necesitate, dorință. Tiparul potențialilor clienți care iau decizii depinde de succesiunea în care aceștia folosesc acești operatori modali. În funcție de familiaritatea și încrederea lor cu un anumit produs sau serviciu, ar putea fi mai mult sau mai puțin interesați să investească în acesta. Primul aspect pe care unii clienți trebuie să îl ia în considerare pentru a alege un produs/serviciu este dacă există o dorință pentru acesta sau dacă este posibil. Unii oameni decid că vor ceva și apoi caută cum să facă asta. Dar aceasta este o mică parte din populație. De obicei, sunt oameni care doresc să ducă lucrurile la bun sfârșit și au mijloacele și determinarea pentru a le face să se întâmple. Ei cred că undeva în lume, trebuie să fie o persoană care s-a gândit la dorința lor și tot ce trebuie să facă este să o găsească. Aceștia sunt oamenii care știu ce vor. Secvența lor de achiziție este următoarea:

„O vreau?” Dacă nu, atunci nu le pasă dacă există sau nu. Dacă da, atunci trebuie să existe cineva care o oferă. Ei o doresc. Prin urmare, o vor obține sau o vor face să se întâmple.
„Este posibil să-l găsesc?” Dacă nu, ar putea avea ideea unei afaceri dacă mai mulți oameni au această dorință. Dar, dacă vor, este posibil și găsesc această posibilitate, atunci…
„Îmi servește nevoile?” Dacă nu, atunci continuă să caute. Dacă da, atunci îl cumpără. Nu pierd prea mult timp cu comparația. Îl doresc, îl caută, îl cumpără, îl dețin și acesta este sfârșitul poveștii.

Majoritatea oamenilor trebuie să fie mai întâi conștienți că ceva este posibil. De exemplu, dacă încerci să vinzi recuperarea vederii unei persoane care a purtat ochelari timp de 20 de ani, e foarte posibil să să găsești acea persoană care nu crede că serviciile oferă ceea ce pretind. Acești oameni trebuie să înțeleagă mai întâi că ceva este posibil și abia apoi cum îi ajută asta. Secvența achiziției este următoarea:

„Este posibil?” Dacă este, atunci wow, ce înseamnă asta? Înseamnă că trebuie să-mi reajustez simțul realității. Unii oameni nu sunt capabili să facă asta. Ei nu înțeleg cum funcționează unele tehnologii noi și nu le pasă să știe, deoarece le-ar putea face convingerile și experiențele de viață să pară prostii. Dacă decid că nu este posibil, merită să fie lăsați singuri în ignoranța lor. Dar, dacă demonstrezi cuiva că produsul/serviciul tău poate face cu adevărat ceea ce face, asta nu înseamnă automat că va dori să-l cumpere.
„Îl/o vreau?” Potențialul client ia în considerare vreo valoare în ceea ce este oferit? Dacă nu, atunci nu contează că este posibil. Pentru ei, nu este posibil pentru că nu vor. Așadar, simpla demonstrare a posibilității nu afectează viața potențialului client decât dacă…
„De ce am nevoie de asta?”. Ce nevoi(e) satisface acest produs sau serviciu? Când prezinți ceva proactiv unui client care trebuie să fie convins de valoare și utilitate, trebuie să iei în considerare suferința care se va întâmpla dacă respectivul client nu decide să acționeze în baza acestei posibilități.
Cumpărătorul tradițional nu cumpără ceva decât dacă este nevoie. Acest client trebuie să se chinuie să decidă că are nevoie atât de mult de ceva pentru a-l cumpăra. Fiecare marketer trebuie să înțeleagă că, dacă un consumator chiar are nevoie de ceva, nu contează și nu sunt suficienți doar banii pentru asta. Cine are nevoie înțelege împrumutul și poate lucra îndelung pentru a plăti ce are nevoie. Pentru ei, succesiunea gândirii este următoarea:

* „Am nevoie?” Dacă nu, nu-l cumpără pentru că nu își permit. Dacă da, atunci se întreabă:
„Este posibil?” Ei încep să caute mecanisme care să le permită să-și îndeplinească nevoile. Dacă nu îl găsesc, încetează să caute și devin frustrați. În subconștient, ei încearcă să satisfacă acea nevoie în alte moduri, compensând sau punând petice. Dacă este posibil, ei pun întrebarea:
„Îl/o vreau?” În acest pas, potențialul consumator știe că nevoia sa poate fi îndeplinită și evaluează dacă există suficiente resurse și dacă în prezent merită să dobândească soluția. Dacă își dorește, atunci s-ar putea să facă un studiu pe piață și să ia în considerare ceea ce se potrivește cel mai bine dorințelor sale. Coșmarul unui vânzător este un potențial client care crede că este posibil ca nevoile lui să fie îndeplinite, dar nu știe ce își dorește. Aici își află locul educația clienților de la pașii specialiștilor în marketing.
O secvență de gândire deosebit de confuză atât pentru clienții potențiali, cât și pentru furnizori este persoana care utilizează următoarea secvență:

* „Îl/O vreau?” Clientul și-ar putea dori, dar ceea ce este, este atât de neclar încât s-ar putea aștepta ca furnizorul să-i dezlege toate gândurile și să le ofere exact ceea ce își dorește fără să răspundă măcar la unele întrebări. Acești oameni ar putea avea probleme cu realitatea, mai ales dacă următoarea întrebare pe care o pun este:
„Am nevoie?” Iata conflictul interior: daca isi dorește si nu crede ca are nevoie, va suprima acea dorinta pana cand aceasta izbucneste pe neasteptate, devenind o cumpărătură de impuls sau o frustrare. Apoi, când și dacă clientul decide în cele din urmă că un produs sau un serviciu este atât de dorit, cât și necesar, ei pun întrebarea care verifică realitatea în cele din urmă:
„Este posibil?” Dacă nu este, atunci toate gândurile, dorințele și nevoile și conflictele interioare despre subiectul în discuție au fost în zadar. Unii oameni decid foarte devreme în viață să-și auto-saboteze strategiile de cumpărare cu această secvență, în mod semnificativ dacă definiția lor de „posibil” este retrogradată la bani și experiența de zi cu zi.

O altă perspectivă de condiționare este cea care începe cu recunoașterea unei nevoi și decizia de a aloca resurse specifice pentru aceasta. Asta merge cam asa:

„De ce am nevoie?” Acest lucru poate începe cu o investigație sinceră a nevoilor psihologice și fiziologice ale cuiva. Știi cât de mult din populație își cunoaște de fapt nevoile? Foarte, foarte puțin. Deci, mai probabil, aceste nevoi vor fi exprimate sau confundate cu…
„Ce vreau?” Odată ce acest lucru este determinat într-o anumită măsură, apare întrebarea:
„De unde îl/o pot lua?” Acum vezi că acesta este un pas care verifică direct realitatea, adică posibilitatea. Cu cât primele două sunt mai neclare, cu atât este mai probabil ca respectivul consumator să cumpere ceva de care nu are nevoie și/sau nu-și dorește. Ciclul se repetă până când cumpărătorul fie ajunge la concluzia că ceea ce își dorește/are nevoie nu este posibil sau nu îi place de ce are nevoie. Timpul trece și frustrarea se acumulează până când se întreabă cum pot obține alți oameni corespondența dintre dorință și nevoie. Consider că acești cumpărători merită fie să fie educați, fie lăsați în pace, dar au nevoie de multe resurse de la vânzători, iar aceste resurse chiar le lipsesc.

Perspectiva comerciantului, omului de afaceri sau vânzătorului, poate fi reprezentată de următoarea secvență, care poate fi provocatoare, dar foarte plină de satisfacții pentru furnizor.

„Este posibil?” Într-adevăr? Unii nu știau asta! Ce misto poate fi!
„De ce ar avea cineva nevoie de asta?” Dacă decizia are sens, înseamnă că alții văd valoare în ea. Prin urmare, este un produs/serviciu bun, de valoare. Dacă decizia pare să nu aibă sens, ei consideră că este doar un moft pe care unii oameni excentrici ar putea fi păcăliți să cumpere, dar nu ei.
De ce aș vrea asta?” Odată stabilită o nevoie, fiecare poate compara toate opțiunile pentru îndeplinirea cerințelor specificate. Dacă produsul prezentat îndeplinește criteriile lor, ei cumpără tone din el și te pot recomanda și altora. Dar, pentru a face asta, trebuie să fii un vânzător bun. Așadar, dacă află că este posibil ceva care să satisfacă nevoi specifice, vor alege ce vor după criteriile lor și vor mânca vânzători la micul dejun până vor găsi exact ceea ce își doresc. Și dacă nu îl văd, s-ar putea să îl creeze.

Notă. Dacă ți-a păcut acest articol, atunci îți recomand și:

Materiale despre metaprograme
Dependența de cumpărături
Ce este un profil de personalitate
Cum să vorbeşti fiecăruia pe limba lui
Cele 11 categorii de nevoi
Conflictul motivațional

Marcus Victor Grant (consultant și trainer în învățare eficientă-citire rapidă, memorare, concentrare, productivitate, modelare NLP), consilier în carieră, Global Career Development Facilitator și cofondator al Asociaţiei Române de Coaching

Text copyright © Marcus Victor Grant 2017-prezent. Traducere și adaptare de Marcus Victor Grant a articolului „NLP Modal Operators From A Marketing Perspective” publicat inițial în limba engleză la data de 31 martie 2017 pe blogul Analytic Vision. Copyright © Marcus Victor Grant, toate drepturile rezervate. Materialele publicate pe acest blog sunt supuse acestui disclaimer.

Citește-mă în Jurnalul Bucureștiului

Nota redacției. (Thomas Csinta-redactor șef și director al publicației)

Lucrare (carte) de mare anvergură consacrată marilor și tradiționalelor concursuri de admitere (la matematici și științe fizice) în școlile superioare franceze de înalte studii inginerești (GEIPI – Polytech, Advance, Avenir și Puissance Alpha, 2020 – 2024). Les Grands Concours classiques des „Grandes Ecoles” d’ingenieurs (GEIPI – Polytech, Advance, Avenir et Puissance Apha). Maths – Sciences physiques (2000-2024)

Cartea Oglinzilor-Thrillerul lui Eugen Ovidiu Chirovici (tradusă în 39 de limbi, publicată în 40 de țări și vândută în aproape 500.000 de exemplare), într-o singură zi, a fost vândută în Germania în 20.000 de exemplare după apariția lui în librării. De asemenea, romanul este bestseller în Olanda și Italia. Volumul care a luat cu asalt marea piață internațională de carte, este singurul titlu al unui scriitor român ale cărui drepturi de publicare au fost vândute în 38 de țări. Scriitorul Eugen-Ovidiu Chirovici a năucit lumea literară cu primul său roman în limba engleză considerat „un fenomen editorial internațional”. (The Guardian). Până în momentul de față, drepturile de publicare au fost cumpărate în 38 de țări, printre care Marea Britanie, SUA, Germania, Franța, Italia, Spania iar criticii se întrec în elogii la adresa romanului. Cartea a fost senzația Târgului de la Frankfurt, în 2015 și a adus autorului în jur de 1,5 Mil$US. În martie 2024 a fost prezentat filmul Sleeping Dogs, în coproducție australo-americană, după romanul Cartea oglinzilor, în regia lui Adam Cooper și cu Russel Crowe în rolul principal. „Drepturile de difuzare în SUA au fost achiziționate de The Avenue/Paramount (…). Până în prezent, drepturile de difuzare în cinematografe au fost cumpărate în: România, SUA, Regatul Unit, Franța, Germania, Italia, Portugalia, Suedia, Norvegia, Danemarca, Finlanda, Spania, Rusia, Turcia, Bulgaria, Cehia, Ungaria, Polonia, Arabia Saudită, Emiratele Arabe Unite, Israel, Grecia, India, Japonia, Coreea de Sud, Taiwan, America latină, Australia, Noua Zeelandă”.

Dramaturgul brașovean modern, trilingv Elise Wilk – „o voce esențială în peisajul teatral românesc și internațional” cu Jurnalul Bucureștiului, publicație cultural – educațională și științifică franco – română, agreată și promovată de Economic and commercial mission of La Francophonie in Central and Eastern Europe (de la corespondentul nostru poetul, scriitorul și fotograful Ovidiu-Cristian Dinică)

Agresorii sexuali nemonitorizați – O amenințare pentru comunitate. Contribuția OADO (Organizația pentru Apărarea Drepturilor Omului – Națiunile Unite) într-o serie de dosare criminale sexuale în spațiul francofon european (Corespondenţă de la Lordul Sir Prof. dr. Av. Florentin Scaleţchi, Preşedinte-fondator al OADO, partener al Jurnalul Bucureștiului, publicație cultural – educațională și de cercetare în științe socio – judiciare franco – română, agreată și promovată de Economic and commercial mission of La Francophonie in Central and Eastern Europe). „Fără 6 mile” (cea mai spectaculoasă încercare de evadare de sub regimul Ceaușescu) difuzat de TVR (partenerul al Jurnalul Bucureștiului)

„Sesiunea științifică anuală a Academiei Germano-Română din Baden-Baden – 2024” (Deutsch – Rumänische Akademie Baden-Baden e.V. – Rumänisches Institut – Rumänische Bibliothek Freiburg e.V., Landul Baden – Würtenberg, Germania) la Casa de cultură „Friedrich Schiller” din București (partener cultural – educațional al Jurnalului Bucureștiului)

Cartea „Ils ont volé ma vie” (Dany Leprince & Bernard Nicolas) în carte Thomas Csinta este citat pentru rezultatele anchetelor sale alături de cei mai mari jurnaliști de investigație francezi (și europeni).

„Concours – Agrégation de mathématique” (titularizare în sistemul de înățământ superior francez ultraelitist PGE/Prépa – Grandes Ecoles și în sistemul universitar LMD/Licență – Masterat – Doctorat). Subiectele de concurs (Modelizare matematică) – 2024 pentru doctori în științe (matematice)

„Concours – Agrégation de mathématique” (titularizare în sistemul de învățământ superior francez ultraelitist PGE/Prépa – Grandes Ecoles și în sistemul universitar LMD/Licență – Masterat – Doctorat). Subiecte (de tip „concurs” – Subiecte „Zero”) propuse pentru doctori în științe (matematice) și cele de „Concours de l’ Agrégation” din anii 2017 – 2023

Corrigé du „Concours – Agrégation de mathématique” (titularizare în sistemul de învățământ superior francez ultraelitist PGE/Prépa – Grandes Ecoles și în sistemul universitar LMD/Licență – Masterat – Doctorat). Soluții & Raportul Juriului pentru Subiecte (de tip „concurs” – Subiecte „Zero”) propuse pentru doctori în științe (matematice) și cele de „Concours de l’Agrégation” din anii 2017 – 2023

Jurnaliști români: Mihai Eminescu, Ion Oprea, Grid Modorcea, Adrian Păunescu, Neculai Constantin Munteanu, Adrian Cioroianu, Octav Pancu-Iași, George Călinescu, Vasile Sava, Cicerone Poghirc, Aurelian Titu Dumitrescu, Mircea Florin Șandru, Lucian Blaga, Constantin Pădureanu, Dumitru Tinu, Cezar Ivănescu, Fabian Anton, George Topîrceanu, Petru Codrea, Radu Gyr, Dan Culcer, Ion Anton, Dumitru Stăniloae, Mihai Cosma, Claudiu Săftoiu, Iosif Constantin Drăgan, George Băjenaru, Cleopatra Lorințiu, Ion Heliade-Rădulescu, Andrei Partoș, Ion Cristoiu, Mircea Badea, Grațian Cormoș, Aristide Buhoiu, Ioana Sava, Brândușa Prelipceanu, Nicole Valéry-Grossu, Gabriel Liiceanu, Ion Agârbiceanu, Eliza Macadan, Florian Bichir, Emil Șimăndan, Bogdan Suceavă, Adriana Săftoiu, Ioan Chirilă, Gabriela Vrânceanu-Firea, Paul Lampert, Octavian Paler, Alexandru Vianu, Dumitru Toma, Eugen Barbu, Eric Winterhalder, Cristian Mungiu, Vintilă Horia, Dan Pavel, Mircea Dinescu, Cristian Tudor Popescu, George Pruteanu, Emil Hurezeanu, Ivo Muncian, Radu Jörgensen, Lazăr Lădariu, Eugen Ovidiu Chirovici, Adrian Hoajă, Doina Drăguț, George Muntean, Barbu Catargiu, Adrian Mîrșanu, Victor Frunză, Lorena Lupu, Alexandru Candiano-Popescu, Marius Mircu, Dănuț Ungureanu, Vasile Copilu-Cheatră, Rodica Culcer, Andrei Gorzo, Zaharia Stancu, Eugen Cojocaru, Răsvan Popescu, Ion Anghel Mânăstire, Pamfil Șeicaru, Tudorel Oancea, Dorin Ștef, Paula Seling, Sabin Gherman, Marian Coman, Brîndușa Armanca, Valeriu Turcan, Teșu Solomovici, Sorin Roșca Stănescu, Tudor Octavian, Vasilica Ghiță Ene, Gabriela Adameșteanu, Radu Negrescu-Suțu, Cornel Nistorescu, Petre Got, Dumitru D. Șoitu, Geo Bogza, Dan Diaconescu, Stelian Popescu, Nicolae Carandino, Valer Chioreanu, Ioan Massoff, Corneliu Stoica, Adelin Petrișor, Ion Călugăru, Andrei Alexandru, Ludovic Roman, Radu Paraschivescu, Vasile Urechea-Alexandrescu, Elis Râpeanu, Cezar Petrescu, Ion Monoran, Thomas Csinta, Marian Odangiu, Paul Barbăneagră,…

Români francezi: Vladimir Cosma, Emil Cioran, Matei Vișniec, Tristan Tzara, Victor Brauner, Elvira Popescu, Gherasim Luca, Dinu Flămând, Vasile Șirli, Elena Văcărescu, Constantin Virgil Gheorghiu, Ion Vlad, Thomas Csinta, Paul Barbăneagră, Bogdan Stanoevici, Ariel Moscovici, Luminița Cochinescu, Alice Cocea, Roxana Eminescu, Irina Ionesco, Eli Lotar, Alexandre Revcolevschi, Radu Mihăileanu, Horia Surianu, Haim Brézis. Extras: Vladimir Cosma (n. 13 aprilie 1940, București) este un violonist, compozitor și dirijor francez, născut la București, România, într-o familie de muzicieni. Tatăl său, Teodor Cosma, este pianist și dirijor, mama sa, Carola, autor- compozitor, unchiul său, Edgar Cosma, compozitor și dirijor, iar una dintre bunici a fost pianistă, elevă a celebrului Ferrucio Busoni. După câștigarea primelor sale premii la Conservatorul Național de la București, Vladimir Cosma ajunge la Paris (unde emigrase unchiul Edgar), în 1963, unde își va continua studiile cu Nadia Boulanger și la Conservatorul Național din Paris. Pe lângă formația clasică, s-a simțit atras, de foarte tânăr, de muzica de jazz, muzica de film și toate formele muzicilor populare. Începând din 1964, a efectuat numeroase turnee în lume concertând ca violonist, dar, curând, se va consacra din ce în ce mai mult compoziției. Scrie diferite lucrări printre care: „Trois mouvements d’été” pentru orchestră simfonică, „Oblique” pentru violoncel și orchestră, muzică pentru scenă și balet („olpone” pentru Comedia Franceză, opera „Fantômas”, etc.). În 1968, Yves Robert îi încredințează prima muzică de film: „Alexandre le Bienheureux”. De atunci, Vladimir Cosma a compus mai mult de trei sute de partituri pentru filme de lung metraj sau serii TV. Cinematografia îi datorează numeroase succese în colaborare în special cu: Yves Robert, Gérard Oury, Francis Veber, Claude Pinoteau, Jean-Jacques Beineix, Claude Zidi, Ettore Scola, Pascal Thomas, Pierre Richard, Yves Boisset, André Cayat…