Complexul de inferioritate în negocierea la români
Particularităţile stilului de negociere la români sunt balcanice. Mie mi se pare că românul nu este atât de mult dipus să negocieze, cât mai degrabă să se târguiască, să obţină de la celălalt o flexibilitate care se contruieşte pe o relaţie. Aici însă nu este vorba despre negocierea în sens strategic, aşa cum am abordat-o eu în articolele şi în cartea mea. Nu este vorba despre negocierea de la egal la egal, ci o negociere care se bazează pe dominarea cumpărătorului de către vânzător. E o negociere mai degrabă în sens conjunctural.
Cred că individualismul românesc e foarte diferit de individualismul occidental, deoarece în Occident putem să vorbim de faptul că a fost sau există un sistem de reguli prin care s-a trecut: oamenii au învăţat că există nişte reguli după care trebuie să joace un joc, şi abia după ce au învăţat bine să respecte regulile respective, şi-au pus întrebarea: „cum putem să ocolim sau să manipulăm aceste reguli fără să le încălcăm, în aşa fel încât să încasăm nişte bani de pe urma sistemului?”- vezi lobby-ul american pro-deregulazarea derivatelor financiare în anii premergători actualei crize economice. În România nu se poate pune problema asta deoarece nu există sisteme funcţionale bazate pe reguli respectate de toţi, fiecare a încercat să-şi facă propriul sistem de reguli.
În negociere, românii nu au atâta încredere în ei, nu sunt mândri că sunt români, iar atunci se pune problema: „ce încredere poate să aibă celălalt în tine, sau tu în el?”. Iar atunci dispare negocierea, drept concept, pentru că în negociere, premisa este: „eu am ceva de valoare, tu ai ceva de valoare, hai să negociem”. Când unul e pe o poziţie superioară şi altul pe o poziţie inferioară, se limitează numărul de strategii şi pe scad şansele de a obţine cee ce-ţi doreşti. Atunci nu se mai poate pune problema de negociere, ci de exploatare sau altceva, asta nu mai e negociere, este exploatarea complexului de inferioritate a celuilalt.
Într-o asemenea societate, respectul poate fi smuls cu forţa ca un trofeu al tupeului în lupta cu lipsa de ascultare, iar acceptarea se face cu înclinaţie şi însemnătate (“lasă-l să moară prost!“).
Egalitatea drept “corectitudine politică”
În negociere, consider respectul capital, ca modalitate de a-l trata pe celălalt ca pe un adult egal, nu cu un complex de superioritate care ascunde propriile frustrări şi judecăţi distructive la adresa celorlalţi.
Când respecţi, atunci afli, înţelegi, accepţi punctul de vedere al celuilalt, chiar dacă nu eşti de acord cu el, pentru că acest punct de vedere este întotdeauna diferit, dacă îl abordezi în profunzime. Şi atunci se pot găsi puncte comune. Ştiu, pare un paradox, dar diferenţele te ajută să înţelegi punctul până la care poţi construi şi negocia împreună cu celălalt (şi nu contra lui)
Probabil că cei care au crescut în comunism au avut mai multe probleme în a-l respecta cu adevărat pe celălalt. Comunismul a promovat o gândire de tipul: „nu contează atât de mult ce crezi cu adevărat, ci ceea ce spui în afară…”. Din acest punct de vedere, românul putea să treacă drept diplomat, dacă înţelegem diplomaţia ca „arta de a ascunde ce părere bună avem despre noi şi ce părere proastă despre ceilalţi” şi, automat, ca extensie pentru mulţi, cum să-i facem pe ceilalţi să îşi formeze o impresie cât mai bună despre cine (nu) suntem.
Proba respectului în democraţie
“Diplomaţia” de frica dictaturii a murit. A venit timpul democraţiei. După comunism, nu a mai existat nevoia cenzurii, aşa că fiecare s-a simţit liber să spună câte în lună şi în stele despre orice. Asta a condus la o inflaţie a exprimării şi la o reducere a ascultării, lucru care se observă mai ales în comunicarea cu bătrânii, o generaţie condamnată la tăcere cu ruşine. Dacă pornim de la premisa că românii ar avea o părere bună despre ei, tot ar fi bine, dar eu nu cred că este cazul, chiar dacă nu am studii reprezentative pe nivelul stimei de sine la români.
Atunci când cineva vorbeşte pe celălalt de rău, e de fapt din două cauze: fie vede ceva foarte diferit la el, fie vede în celălalt ceva ce nu-i place la sine. Iar atunci când sunt multe care nu-i plac la sine, atunci cu atât mai mult la celălalt. Aşadar, se coboară pe o spirală a lipsei de respect care a devenit un mod de viaţă. Unii au ajuns să trăiască în umbra propriului complex de superioritate, pe care îl promovează şi îl apără cu o agresivitate de persecutor la fiecare ameninţare percepută. Uneori, ameninţarea cea mai mare poate să fie să îl tratezi pe un bolnav de complexul de superioritate ca pe un adult egal, chiar mai mult decât a-l trata de sus.
În comunism, atâta vreme cât erai în casă şi vorbeai încet ca să nu te audă vecinii, îţi permiteai să mai vorbeşti de rău, dar nu puteai să spui despre asta în afara casei, pentru că era teama de „băieţii de ochi albaştri”. Aceste tendinţe erau şi înainte de comunism, dar această perioadă cu siguranţă a accentuat-o. Sunt unii oameni pentru care diplomaţia este o formalitate şi sunt mai convingători decât cei care o au drept vocaţie. Aici intrăm într-un joc al aparenţelor care este stăpânit de detaliile brandingului personal.
Într-o ţară în care toată lumea se joacă de-a complexul de inferioritate/superioritate, cineva care îşi doreşte să îi trateze ca de la egal la egal pe ceilalţi ca adulţi riscă să fie într-o companie foarte restrânsă. Tu cu cine joci acest joc?
A propos de persuasiune în negociere, îţi recomand să citeşti şi acest excelent articol. Dacă ţi-am plăcut cum am scris despre respect, atunci te invit să citeşti o întreagă serie de articole pe care le-am scris despre acest subiect, intitulată “The Art of Respecting Others“. De fapt, te invit chiar să citeşti toată categoria omonimă.
